Répondre aux appels d’offres nécessite du temps pour la constitution du dossier de candidature, mais également un minimum de connaissances pour bien cerner la demande de l’acheteur public.
Une sélection rigoureuse
Il convient également de passer par un apprentissage pour bien sélectionner les appels d’offres auxquels votre entreprise peut légitimement postuler.
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En premier lieu, il est impératif de définir un cadre pour votre recherche en retenant une zone géographique par exemple, mais également en vous assurant que votre société peut objectivement réaliser le marché auquel elle va postuler.
Parmi les règles de base qui sont généralement dispensées lors d’une formation aux marchés publics, celle qui veut qu’il est déconseillé de répondre à un appel d’offres dont le montant total est supérieur au tiers de votre chiffre d’affaires annuel.
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Comprendre la demande
Nombreuses sont les PME qui s’intéressent aux appels d’offres du marché public, en particulier depuis que l’on se dirige vers leur dématérialisation totale à l’horizon 2018. Toutefois, on observe qu’il existe en général un décalage entre la réponse de l’entreprise et la demande formulée, généralement à cause d’un manque de formation aux marchés publics.
Et pourtant, cette formation aux marchés publics est indispensable puisqu’elle permet avant toute chose de comprendre tous les termes utilisés et donc de pouvoir apporter une réponse qui soit personnalisée et adaptée aux besoins formulés par une mairie ou un conseil départemental par exemple.
Une fois le langage et les codes des appels d’offres maîtrisés, il vous est très facile d’y répondre, car contrairement à l’acheteur privé, l’acheteur public doit spécifier avec moultes détails l’ensemble de ses besoins dans un cahier des charges.
Confiance et satisfaction
Autre astuce pour performer dans les marchés publics, perdre de vue que le meilleur levier pour remporter des appels d’offres, c’est la satisfaction et la confiance de l’acheteur public.
Ainsi, il est bon d’anticiper d’éventuels besoin d’une mairie ou de tout autre collectivité locale en prenant contact, non pas dans un esprit de démarche commerciale, mais plutôt en vous positionnant comme une source de conseils par exemple.
Vous pouvez également inviter l’acheteur public potentiel à se rendre sur un chantier similaire à un projet qu’il envisage de lancer sans que vous ne soyez présent le jour de la visite, pour ne pas donner l’impression d’influencer ce qui se dit de votre entreprise.
